2025년 1월 20일 역사적인 도널드 J 트럼프의 47대 대통령 취임
25년 1월 20일 역사적인 재선 대통령의 역사를 써낸 도널드 J 트럼프의 대관식이 워싱턴 실내에서 열렸습니다. 도널드 트럼프는 미국 기업가 출신의 정치가로 이미 45대 대통령을 지내고 재임에 실패하였다가 다시 불사조처럼 47대 대통령에 당선되었습니다.
과거 10년전 그가 처음 취임했을 때 샤이 보수 등의 각종 정치적 용어를 양산하는 효과를 낳았을 만큼 파격적인 당선이었는데요. 작년 대선에서는 더욱 충격적인 선거 결과를 보여주며 민주당에게 압도적인 패배를 공화당에는 압도적인 승리를 가져다준 인물로 역사에 기록되었습니다.
대한민국에게는 주한미군 주둔과 관련하여 방위비 분담으로 속을 시끄럽게 했던 인물로 기억에 남을텐데요. 앞으로 전세계에 큰 영향을 미칠 트럼프라는 인물에 대해서 알아두는 것이 좋습니다.
이번 글에서는 그가 허무맹랑한 주장으로 상대를 곤혹에 빠트리는 협상의 기술인 앵커링 효과(Anchoring Effect, 닻내림 효과)에 대해서 알아보고자 합니다.
트럼프의 전매 특허 허무맹랑한 주장은 협상의 기술이다?
도널드 J 트럼프는 뉴욕의 부동산 사업가 출신으로 그의 아버지로부터 막대한 유산을 이어받아 지금까지고 막대한 부를 일군 영향력 있는 사업가입니다. 한국의 여의도에도 대우건설과 합작하여 건설한 트럼프타워가 있을 정도로 전세계를 무대로 부동산 사업을 영위해왔습니다.
그런 그의 협상 전략은 허무맹랑하기로 유명합니다. 특히 주한 미군 주둔 병력의 숫자를 뻥튀기 하는 것부터가 그렇습니다. 사실이 아닌데 마치 사실인 양 말하면서 상대를 곤혹스럽게 합니다. 이러한 그의 종잡을 수 없는 모습이 사실은 고도의 전략이라면 믿을 수 있을까요?
그렇습니다. 이 종잡을 수 없는 모습 그것이 바로 앵커링 효과(Anchoring Effect) 한국말로 직역하면 닻내림 효과를 적극 응용한 협상의 기술입니다. 이 방식에 대해서 설명하기 전에 그가 과거에 행했던 협상 사례들을 살펴보겠습니다.
1987년 보잉 727 구매 협상 사례
트럼프는 1987년 보잉 727 비행기를 구매하려고 하였습니다. 이때 그가 행했던 전략을 보겠습니다.
첫번째, 판매자의 약점을 분석하고 판매자가 급한 상황임을 파악
두번째, 시장가의 1/6에 불과한 5백만 달러를 제시
세번째, 판매자의 반응을 유도하여 판매자가 천만달러로 맞제안
네번째, 트럼프는 유리한 거래를 확보하는데 성공
트럼프는 상대의 상황을 파악하고 두번째 단계에서 극단적인 가격을 제안하고 기준선을 그었습니다. 그리고 천만달러라는 좋은 거래를 거두었습니다. 즉, 극단적인 초기 제안을 통해 기준선을 긋는 앵커링 효과를 활용한 것입니다.
2016년 인디애나 주의 캐리어 공장 협상 사례
2016년 트럼프가 대선을 치루던 당시 인디애나 주의 캐리어 공장 일자리의 해외 이전을 막겠다고 공약하였습니다. 실제로 그가 어떻게 그 공약을 이행하였고 협상을 어떻게 이루어냈는지 살펴보겠습니다.
첫번째, 해외로 일자리를 이전하는 기업에게 높은 관세를 부과하겠다고 위협
두번째, 마이크 펜스 부통령을 통해 세부 사항을 협상함
세번째, 800개의 일자리를 인디애나에 유지하는 협상을 이끌어냄
위 사례도 극단적인 초기 입장을 내새워 협상의 기준점을 설정하여 유리한 결과를 이끈 전형적인 앵커링 효과를 활용한 사례입니다.
중국과 협상 사례
마지막 사례로 중국의 사례를 보겠습니다. 앞으로 패권 경쟁을 하는 중국과 협상이 주목이됩니다. 과거의 사례를 통해 그의 앞으로의 행보를 미루어 짐작할 수 있습니다. 그리고 치열한 협상인 만큼 그가 협상을 위해 앵커링 전략을 얼마나 자주 사용하는지도 엿볼 수 있습니다.
첫번째, 중국 수입품에 대해 60% 관세를 부과하겠다고 위협하며 "극단적인 초기 입장을 내세웁니다"
심지어 대만을 침공할 경우 150~200%의 관세를 부과하겠다고 위협합니다.
두번째, 의도적으로 예측이 불가능한 태도를 보였습니다. 어떨때는 적대적인 발언을 서슴치 않으며 때로는 예상치 못한 칭찬을 하며 상대방의 예측을 무력화합니다.
세번째, 관세를 단계적으로 인상하며 중국을 압박합니다.
네번째, 복잡한 구조적인 문제보다는 수치화할 수 있는 목표에 초점을 맞추고 중국의 농산물 구매 약속 등의 즉각적인 결과를 강조하였습니다.
이를 통해 트럼프는 비판의 여지가 있지만 상대방을 압박하고 유리한 협상 위치를 확보하는데 있어 앵커링 효과를 적극 활용하는 모습을 보였습니다.
트럼프 협상의 무기 앵커링(닻내림) 효과(Anchoring Effect)란?
앵커링 효과는 인간의 인지적 편향을 말합니다. 다시말해 의사 결정 과정에서 발생하는 인지적 편향입니다.
예를들어 대한민국에 주둔하는 미군의 수를 60% 줄이겠다고 말한다면 협상 테이블의 상대방은 큰 충격을 받고 60%라는 숫자를 어떻게든 줄이기 위해 안간힘을 쓸 것입니다. 그 과정에서 트럼프는 방위비를 증액하는 등의 협상에 유리한 결과를 얻어냅니다.
즉, 협상 초기에 처음 접한 수치가 이후의 판단에 지속적인 영향을 미치는 현상을 앵커링 효과라고 말합니다.
여기서 앵커링이랑 한글로 닻내림이라고 번역하는데요. 배가 닻을 내리면 그 주변에서 멀리 벗어나지 못하는 것처럼, 처음 제시한 정보가 '닻'의 역할을 하여 이후의 판단과 의사결정에 강한 영향을 미치는 현상입니다.
실생활에서 앵커링 효과를 응용한다면?
이미 다른 국가들의 정상들은 이 앵커링 효과를 적극 활용해 대응하고 있을 것입니다. 그뿐만 아니라 실생활에서도 우리 주변에는 앵커링 효과를 응용한 많은 전략들을 볼 수 있습니다.
예시 1. 마케팅 분야에서 고가 제품을 먼저 보여주고 중간 가격대 제품의 선호도를 높이는 전략
예시 2. 시장에서 장을 볼 때 대뜸 고등어 가격을 5천원이라고 외치면서 가격을 깎아가는 과정
예시 3. 급여 협상 시 먼저 높은 금액을 제시합니다..
예시 4. 메뉴에서 가장 비싼 음식을 배치하여 다른 음식들이 상대적으로 저렴하게 보이도록 합니다.
예시 5. 할인 행사 시 구매한도를 높게 설정하여 더 많은 구매를 유도합니다.
예시 6. 학업 또는 업무에서 높은 기준을 설정하여 전반적인 성과를 향상시킵니다.
예시 7. 부모가 좋은 행동을 모범으로 보여 자녀의 기준을 높일 수 있습니다.
사실은 우리 모두가 협상의 달인일지도 모르겠습니다.
앵커링 효과를 극복하는 방법
그렇다면 이러한 상대의 협상 전략을 어떻게 상쇄할 수 있을까요? 앞으로 대한민국은 트럼프의 무리한 요구에 힘 없이 끌려갈 수 밖에 없을까요? 앵커링 효과를 이용한 협상 전략은 사실 만능은 아닙니다. 아래와 같이 영향을 줄일 수 있는 방법이 있습니다. 정석적인 방법이라 획기적인 방법으로 보이기는 어렵습니다. 중요한 것은 상대방이 흔들려고 할 때 중심을 잘 잡는 것이겠고 그 방법들을 설명한 것이라고 할 수 있습닏.
첫번째, 상대가 앵커링 효과를 이용한 전략을 구사하는 의도를 파악합니다.
두번째, 즉각적인 판단을 내리지 않고 의도적으로 시간을 지연시킵니다.
세번째, 상대의 반응을 살피면서 추가 정보를 수집합니다.
네번째, 여러 관점에서 정보를 고려합니다.
다섯번째, 스스로 협상을 위한 객관적인 기준을 설정합니다. 그리고 기준에 따라 판단합니다.
역사적인 재선을 이룩한 도널드 J 트럼프의 저력은 대단합니다. 그리고 그의 행보를 전세계가 주목하고 있는 만큼 그의 협상 전략에 대한 이해는 매우 중요한 요소라고 생각됩니다. 이를 통해 단순히 트럼프는 이상한 사람이야라고 성급한 결론을 내리기보다는 그가 얼마나 수완가인지를 생각하며 그의 노림수가 무엇인지를 파악하는 것이 투자 등에 있어 도움이 되리라 생각됩니다.